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  “日本只有两家便利店,7-11和其他。”
  
  在日本的便利店行业中,从濒临破产到全国第一,现如今7-11已经成为行业的标杆。日本7-11便利店的再塑者铃木敏文认为,“在物资过剩的消费型社会,想要做好生意,不仅要懂得经济学,还要了解心理学。”
  
  便利店的货架琳琅满目,但又整齐有序,进店之后想找什么都一目了然。一方面,便利店努力做到符合消费者的需求;与此同时也在影响、引导顾客的消费行为和习惯。
  
  
  “即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”
  
  MUJI市场在店铺中会陈列一些农耕时使用的道具,让顾客了解果蔬的来源,也让人们产生安心感。而新鲜果蔬旁,会摆放着一些合适的食材搭配,促进搭配的销售。每个区域都有明显的标识: 肉(meat)、鱼(fish)、果(fruit)、麦(bread)等等。
  
  看似不经心的举动,让普普通通的果蔬也产生了“品牌溢价”,这也是为什么需要从消费者的消费心理和消费习惯出发,对店铺规划布局、陈列商品。而消费者从产生兴趣到最终采取行动经历了5个心理阶段:
  
  这5个阶段分别为,
  
  Attention抓人眼球(被吸引,放慢脚步看看到底是什么);
  
  Interest 激发好奇(停下脚步,仔细浏览内容);
  
  Desire 制造幻想(无目的、无意识的逛街状态暂时消失,注意力开始集中于商品及视觉所引发的联系,产生体验的向往);
  
  Confirmation 明确目标(我需要吗?适合我么?);
  
  Action:Buy Now!(即刻购买)& Brand Identity!(品牌认知)
  
  简称AIDCA(AIDCA法则),而店铺的不同位置是如何影响消费者呢?
  
  ・VP(主题陈列)
  
  与AID相关联,影响店铺的进店率。在卖场中的位置是,橱窗、卖场入口和卖场视觉中心。利用模特和道具,进行创意展示。
  
  ・PP(重点陈列)
  
  与IDC相关联,影响了成交率和客单价。在卖场中的位置是卖场入口、中岛重点陈列和货架正挂。通过模特、道具、衣架和中岛展示。采用模特、正挂和搭配的展示方式。
  
  ・IP(容量陈列)
  
  与CA相关联,影响了成交率和客单价。在卖场中的位置是货架容量区(侧挂、叠装)。通过衣架、单挂、四面挂和层板展示。通常采用侧挂和叠挂的展示方式。
  
  通过合理安排店铺各个小区域,改善布局,就可以大大增加每一部分陈列的多变性,让货品展示出来以及可以在货量少的时候,使陈列空间“看起来”饱满。另一方面,也要给每个小陈列空间透气、留白。
  
  进一步从宏观来说,卖场可以大分为三个部分,每个部分根据各自职能不同,对消费者的购物心理影响也大不相同。
  
  A区:顾客从门外就能接触到的区域,离橱窗和入口很近。除橱窗外第二吸引顾客进店的重点区域,但产值试穿率等不一定最高。
  
  B区:能够在顾客进入店铺看完A区后,再度引起顾客兴趣,并开始驻足停留的位置。产值试穿率等几率都会较多,因此A至B区通道的衔接十分重要 。
  
  C区:是店铺最深处的区域,需要顾客逛到最后才能看到。因此需要做好B区和C区的通道连接,保持顾客的好奇心。虽然是最深处,并不代表销售最差。
  
  而为了衔接好卖场中的不同区域,动线规划需要脉络清晰、宽度适宜人流畅通,店铺呈现流动状态。保证回路,避免出现死角,让顾客来回走“冤枉路”造成烦躁感。最终达到指引顾客要去的方向以及我们想要他们看到的内容的目的。